LAS EMOCIONES EN LAS VENTAS

emociones en las ventas

¿Crees que las emociones en las ventas son importantes?

¿Sabes cómo manejarlas?

¿Cómo se pasa al cliente de unas emociones a otras?

 

Quiero compartir contigo varias claves para tener más éxito en las ventas y en tu vida personal que nos pone al alcance Iñigo Sáenz de Urturi.

Conferencia Iñigo Sáenz

Asistí a una conferencia suya en Palencia, “CÁLLATE Y VENDE”, vaya titulazo, impactante y motivador. Detrás encontré a un genio del coaching en ventas y además mago, un superprofesional (no te pierdas su web).

Nos habló de las emociones, del nivel de energía y cómo gestionarlo, del éxito comercial y de más ideas excelentes. Necesitaré varios post para compartir contigo algunas de ellas.

La venta es una "transferencia de emociones"

Debemos saber que las personas estamos siempre en estado de emoción, por tanto si el cliente está en una emoción negativa lo mejor será ¡NO seguir!.

Esta situación se identifica como SECUESTRO EMOCIONAL: el cerebro está en posición defensiva (nuestra mente genera una inyección de adrenalina), nos quiere proteger y por tanto no es un buen escenario para la venta.

Además de las 6 emociones básicas (que a diferencia de los sentimientos estas descargan componentes químicos en el torrente sanguíneo), se han descubierto otras tres y la clave por tanto es si los clientes están en posición de MIEDO, trasladarles a las 3 nuevas emociones:

  • CURIOSIDAD
  • SEGURIDAD-CONFIANZA
  • ADMIRACIÓN

Mediante preguntas inteligentes podemos llevarle de una emoción a otra.

Ej.: Un niño que está en la emoción de ASCO, no aprenderá nada, pero si le trasladamos a la de CURIOSIDAD, estará al 100% en escucha activa. Los adultos funcionamos igual.

El ser humano necesita sobre todo SEGURIDAD, pero siempre busca ALGO MÁS. (La emoción de la INCERTIDUMBRE).

El cliente está en su zona de confort (ver el post anterior ¿SABES HACER NETWORKING?) pero siempre en la duda de saltar a su zona de incertidumbre para conseguir más. Debemos romper la barrera del MIEDO (aquí Iñigo lo define novedosamente genial como: FEAR= Falsa Evidencia que Aparenta ser Real)

"La venta es el arte de hacer amigos, para cerrar grandes proyectos."

Queremos que el cliente se quede pensando cuando nos vayamos, que somos unos tíos geniales y seguro que querrá volver a vernos. Si lo consigues vas a vender como churros.

Como ya te decía en el post ¿POR QUÉ SER COMERCIAL?, busca el “I win you win” (La venta no sólo es dinero, es satisfacción de conocer personas, de enriquecernos con los contactos,...)

La diferencia entre Manipular (tergiversando o engañando) e influir (ayudar a las decisiones), es una fina línea: la ÉTICA.

Debemos basarnos en generar confianza.

¡CUIDA LAS EMOCIONES TUYAS Y DEL CLIENTE!

En otro post hablaremos de la energía, su transferencia y cómo podemos mantenerla en niveles máximos.

Muchas gracias y mucho karma positivo.

2 Comments

  • Iván C

    Reply Reply 1 mayo, 2015

    Es muy cierto lo que describes,y me identifico bastante cuando me llaman vendiendo algo,si consiguen atraerme o intrigarme acabo valorando las ofertas…buen post

    • fjkan74

      Reply Reply 8 mayo, 2015

      Gracias Iván por tu comentario. En eso consiste, la confianza y el aportar más deben ser las claves de la venta.

Leave A Response

* Denotes Required Field